Запуская стартап, почти все предприниматели находятся во власти когнитивных искажений, которые мешают видеть полную картину мира, быстро перестраиваться и отказываться от неработающих гипотез. Как мыслить, чтобы стать успешным, от каких убеждений стоит оказаться и где проверять бизнес-идеи — об этом рассказал молодой предприниматель и студент факультета компьютерных наук НИУ ВШЭ Богдан Чечин в ходе мастер-класса «Тестируем гипотезы: как запустить стартап к концу 2022 года?».
Богдан Чечин — основатель и руководитель студии разработки 4U, которая создала более 100 ботов под ключ, а также разработала и запустила 20+ собственных проектов с суммарной аудиторией более 4 млн человек.
В предпринимательстве есть понятие Minimal Viable Product (MVP), или минимально жизнеспособный продукт, — это тестовая версия товара, услуги или сервиса с минимальным набором функций (иногда даже одной), которая несет ценность для конечного потребителя. Важность тестирования продукта заключается в том, что оно позволяет проверить гипотезу о том, что товар действительно может удовлетворить потребности покупателей и будет успешным. Здесь мало опросить друзей и знакомых: чем шире охват аудитории, тем больше шансов получить релевантную обратную связь, отметил Богдан Чечин.
Те, кто ориентируется только на ближний круг, сами сужают рамку возможностей. Впрочем, каждый начинающий предприниматель зачастую находится во власти когнитивных искажений и ограничивающих убеждений. От части из них Богдан Чечин предложил отказаться прямо сейчас.
Не ждите чуда
Распространенным искажением для предпринимателя является высокий уровень ожиданий от нового проекта. Желание сделать хорошо работающий и успешный продукт стремительно приводит к разочарованиям. Придумывая идею для стартапа, начинающий предприниматель ориентируется только на собственный опыт, которого недостаточно для создания действительно полезного проекта.
Любой опыт предпринимателя должен быть верифицирован и оценен общественным мнением. «Делать бизнес и не смотреть на то, как он ведет себя в обществе, — это то же самое, что делать самолет и не смотреть, как он летает», — констатировал молодой предприниматель.
Фото: Клуб предпринимателей ФКН
«Хоть кто-нибудь верит, что такие сложные вещи, как стекло, шелк и порох, были придуманы сразу? Сложно представить исследователя пороха, который сразу знал, что ищет, сел, захотел придумать вещь, которая будет взрываться, и сразу написал формулу. Так, к сожалению, не бывает. Сложные вещи человеческому сознанию просто не под силу взять и придумать с нуля. Это долгий итеративный процесс, который состоит из непрерывных наблюдений и выводов. С бизнес-продуктом так же», — подчеркнул Богдан Чечин.
Не бойтесь быть хейтером
Каждый начинающий предприниматель может оказаться заложником слишком оптимистичного видения своей задумки. Чтобы стартап стал успешным, важно не бояться критично подходить к собственной идее и самостоятельно искать любые ее минусы. Впоследствии это поможет еще на этапе запуска первой версии продукта решить основные проблемы и улучшить его.
Далеко не все стартапы становятся действительно успешными. Вероятность создать быстрый прибыльный проект Богдан Чечин оценивает всего в 1%.
Однако к каждому новому проекту надо относиться как к тестированию новой гипотезы: с каждой проверенной и верифицированной идеей рынок становится все более изученным и понятным для предпринимателя. Запуск MVP помогает «двигаться к большой цели маленькими шагами».
Хорошая идея не всегда уникальная
Желание придумать все самое новое и уникальное — еще одна ошибка, с которой сталкиваются стартаперы. Часто от первых шагов к воплощению собственного дела человека отделяет стремление предложить совершенно инновационную идею. Но новое не значит эффективное и успешное. Продукт в первую очередь должен быть полезным для той аудитории, на которую ориентирован.
Фото: Клуб предпринимателей ФКН
«Есть стул, он уже придуман. А что, если взять стул, который сможет приклеиваться к потолку? Это действительно будет что-то инновационное и новое. Но не потому, что оно крутое, а потому, что такая ерунда никому не нужна», — подчеркнул Чечин.
«Наличие конкурентов на рынке говорит только об одном: на нем есть деньги и он пользуется спросом, значит, всегда есть что улучшить и без инноваций», — добавил эксперт.
Не стоит бояться, что на этапе тестирования гипотезы хорошую идею могут украсть: идеи основаны на базовой потребности потребителя, которую сможет удовлетворить будущий стартап, потому она неминуемо может быть повторена кем-то еще в другом уголке планеты даже без намеренных краж.
«Если не делиться с окружающими идеей, то ее точно никто не сможет украсть. Только и вам это ничем не поможет: вы не выйдете раньше на рынок и не займете его, пока это не успели сделать конкуренты, без тестирования вашей задумки», — отметил Богдан Чечин.
Правила запуска успешного бизнес-проекта от Богдана Чечина:
— держать контакт с рынком;
— быть готовым варьировать гипотезы и перестраиваться под запросы рынка;
— держать темп и быстро принимать решения.
Гипотеза в одно предложение
«Всегда общайтесь с потребителями, ведь никто, кроме них, не знает, как решить их проблемы», — подчеркнул Богдан Чечин. При этом рынок нужно замерять со всех сторон: у любого человека и у любых социальных групп есть «сдвиг» — особые предпочтения, влияющие на отношение потребителя к продукту.
Дешевым методом тестирования гипотез могут быть лендинги или таргетированная реклама в социальной сети «ВКонтакте»: здесь можно наблюдать конверсию и посещаемость страницы или виджета для оценки потенциала продукта.
А где брать сами гипотезы? «Просто делайте. И смотрите за фидбэком рынка», — подчеркнул предприниматель. Для захвата рынка нужно делать больше гипотез, для их формулировки и проверки — больше активных действий. «Мы хотим замерить температуру в наибольшем числе точек. Поэтому делайте вещи максимально полярными, чтобы покрывать все вариации шагов [на рынке]», — напутствовал он аудиторию.
Фото: Клуб предпринимателей ФКН
При этом любую гипотезу Богдан Чечин советует описывать в одном предложении, чтобы максимально сжато сформулировать ее суть, в первую очередь для себя. Дальше может быть много вариаций шагов и стратегий дальнейшего развития проекта. И чтобы не запутаться, здесь уже нужно вводить объективные метрики для оценки эффективности и целесообразности того или иного выбора.
Делать минимум на каждом шагу
Всегда важно помнить, что основная идея успешного стартапа в том, чтобы найти проблему и предоставить потребителю возможность решить ее. «Проект — это просто устранение неоптимальности нашего общества», — подчеркнул Богдан Чечин.
В этой логике предлагать людям продукт бесплатно даже в рамках тестирования не имеет смысла: потребитель в будущем, когда на создание продукта уже будут потрачены большие ресурсы, может не захотеть приобрести его за деньги. «Если вы предполагаете сделать свой продукт платным, а люди за него не платят, вы не тестируете гипотезу», — заключил спикер.
Не стоит делать продукт хорошо проработанным уже с самого начала — это даже вредно и нецелесообразно. «Зачем вкладываться в то, что не факт, что будет крутым, — сказал Богдан Чечин. — Если что-то работает, то оно работаем и с плохим дизайном». Однако нужно вовремя обнаружить тот момент, когда дизайн становится важным для дальнейшего развития проекта и увеличения конверсии. В этом деле поможет тестирование гипотез. «Делаем минимум на каждом шагу, и в какой-то момент окажется, что красивый дизайн — это тот минимум, что нужно будет сделать», — отметил эксперт.
Тестирование гипотез — эффективный метод проверки стартапа. Нужно уметь формулировать и проверять гипотезы, а для этого важно не бояться признавать свои ошибки и недочеты. «Я советую быть максимально критичными к себе и к миру», — подытожил Богдан Чечин.