В чем секрет эффективной коммуникации? Как с возрастом меняется восприятие человеком публичных выступлений и как попасть в ценностную картину своей аудитории? Нужно ли нравиться собеседнику и из каких ингредиентов состоит влияние, рассказали эксперты в области коммуникации в рамках открытого урока «Переговоры: мягкое влияние», организованного «Школой убедительной речи» НИУ ВШЭ.
Для любой профессии в любой сфере жизни обладать навыком публичных выступлений — огромное преимущество. «В сложной ситуации мы используем то, что стоит у нас на автомате, а значит, все навыки коммуникации надо автоматизировать», — подчеркивает эксперт в области эффективной коммуникации и ораторского мастерства, психолог, автор и ведущая тренингов Ирина Прокопьева.
Тренд нашего времени — простота, и в ней же надо искать ключ к эффективной коммуникации, отмечает преподаватель «Школы убедительной речи», бизнес-коуч, консультант, основатель и владелец Belgorokov Business School Александр Белгороков. Суть простоты в переговорах — быть настоящим и «не мудрить в подходе».
Почему люди боятся публичных выступлений? Потому что страшатся осуждения. «Ах! боже мой! что станет говорить княгиня Марья Алексевна!» — восклицает Фамусов в грибоедовском «Горе от ума». Выражение уже стало крылатым, а смысл фразы все так же актуален: люди по-прежнему думают о мнении других, что на самом деле мешает им строить эффективную коммуникацию. «Думать, что остальным не все равно, — большая глупость», — подчеркивает бизнес-коуч. По большому счету все думают только о себе.
Часто мы полагаем, что наше неидеальное выступление — повод для насмешек со стороны других людей, а оказавшись сами в сходной ситуации по другую сторону сцены, глядя на смущенных выступающих, думаем: «Как мило» — и забываем о них навсегда.
В переговорах one to one, на которых специализируется сам Александр Белгороков, важно помнить о наличии и субъекта, и объекта: в ходе любых переговоров субъект оказывает на объект «коммуникативное воздействие». И именно этим, как заявляет эксперт, необходимо научиться управлять.
При этом значимость самих слов в данном процессе сильно переоценена. «Гораздо важнее, кто я в глазах собеседника, чем то, что именно и как я скажу», — подчеркивает эксперт. В основе любого влияния лежит в первую очередь образ, то есть то, что люди думают и чувствуют по отношению к вам. Значимость образа в формуле эффективного влияния Александр Белгороков оценивает в 60%, а невербальной части коммуникации отдает 30% успеха: различные выразительные средства речи в виде жестов и форм поведения играют куда менее важную роль, чем сам образ. Непосредственно словам, то есть вербальной коммуникации, остается лишь 10%. Вопреки общественному мнению, слова значат совсем немного.
Но как же правильно выстроить свой образ для коммуникации? Все зависит от того, с кем мы имеем дело. Например, многое о нужной стратегии поведения говорят пол и возраст. На переговорах с человеком своего пола эксперт советует проявлять уважение и показывать, какие качества вы цените в этом человеке. Мужчине в общении с женщиной стоит «предъявить доминацию», а женщине с мужчиной — «просто уступить», даже если их социальные роли распределяются совсем иначе, чем гендерные.
Возраст также имеет значение: у каждого поколения свои интересы и цели. Молодежь до 30 лет — группа бунта и креатива, и на них эффективно воздействовать через «революционные и прорывные подходы». «Прорывное, невероятное, вызов небесам» — так, по словам эксперта, следует продавать идеи молодежи. Кластер 30–45 лет скорее опирается на рациональные и справедливые предложения, в которых ясны все за и против. После 45 лет, по словам Александра Белгорокова, приходит ощущение ценности каждой минуты оставшегося времени, поэтому в возрасте 45–60 лет люди готовы соглашаться только на самое лучшее, не тратя время на то, что принесет им меньше пользы. Группе 60+ ближе всего слово «эмпатия». «Проявите сопереживание, покажите, что вы цените разговор», — призывает эксперт.
«К каждому можно найти подход, нужно лишь знать, на что обращать внимание», — подчеркивает Александр Белгороков.